Comment fixer le prix d'un projet en freelance

La réponse courte

Partez d'un plancher : le taux journalier dont vous avez besoin pour couvrir vos revenus, vos frais professionnels et vos impôts, calculé uniquement sur les jours qu'un client vous paie réellement. Estimez ensuite le projet en jours, tâche par tâche, ajoutez une marge pour les changements et les imprévus, puis multipliez. Ajustez à la hausse selon l'urgence, les droits d'utilisation et la valeur du travail pour le client. Ne descendez jamais sous le plancher pour remporter un marché, sauf si vous avez décidé à l'avance que cela en vaut la peine.

Étape 1 : trouvez votre taux journalier plancher

L'erreur de tarification la plus courante consiste à diviser le salaire souhaité par 260 jours de travail. (Si vous comparez avec un emploi salarié, le calculateur de taux horaire freelance part du salaire.) Personne ne facture 260 jours par an. Vous prenez des congés, vous êtes malade, et une grande part de votre temps de travail va à des choses que personne ne paie : les devis, l'administration, les factures, la recherche de clients, la formation, et les creux entre les projets.

Le calcul qui tient la route ressemble à ceci :

1. Décidez du revenu annuel que vous voulez avant impôt sur le revenu.
2. Ajoutez vos frais professionnels annuels : logiciels, matériel, assurance, comptable, espace de travail, déplacements.
3. Si vous voulez que le résultat couvre aussi l'impôt et les cotisations sociales, majorez le revenu en conséquence.
4. Calculez les jours disponibles : jours de travail moins congés, jours fériés et jours de maladie.
5. Multipliez par la part de ces jours qui finissent par être facturés. Pour beaucoup de freelancers, c'est entre la moitié et les trois quarts. Utilisez vos propres chiffres si vous avez un an de registres.
6. Divisez le chiffre d'affaires annuel dont vous avez besoin par les jours facturables.

Un exemple chiffré, avec des nombres fictifs :

Ce 511 est le plancher, pas le prix. En dessous, chaque jour de travail aggrave votre année. Le calculateur de taux journalier fait ce calcul pour vous avec vos propres chiffres, impôts inclus si vous le souhaitez.

Vérifiez le résultat par rapport au marché. Si votre plancher est bien au-dessus de ce que les clients de votre domaine paient, soit les frais sont trop élevés, soit la part facturable est trop basse, soit vous visez les mauvais clients. S'il est bien en dessous, vous avez de la marge pour facturer plus et vous devriez le faire.

Étape 2 : estimez le projet en jours

Les clients n'achètent rarement des jours. Ils achètent un résultat : une identité de marque, une série de rendus de produits, un site web. Mais vous devez quand même savoir combien de jours cela vous prendra, car c'est ce que cela vous coûte.

Décomposez le travail en tâches que vous pouvez vous imaginer faire, et estimez chacune :

• Briefing et recherche.
• Premiers concepts ou brouillons.
• Chaque série de modifications, séparément.
• Production finale, export et livraison.
• Gestion de projet : appels, e-mails, gestion des fichiers. Les gens oublient celle-ci. Sur les petits projets avec des clients bavards, cela peut représenter un cinquième du temps.

Estimez en demi-journées, pas en heures. Les estimations au niveau de l'heure semblent précises et se trompent généralement dans le même sens : trop bas. Si une tâche vous semble prendre « quelques heures », notez une demi-journée.

Si vous avez fait un travail similaire auparavant, regardez ce qu'il a réellement pris, pas ce que vous vous en souvenez. Le suivi du temps pendant quelques mois, même approximatif, est le meilleur outil de tarification qu'un freelance puisse avoir.

Étape 3 : ajoutez une marge et évaluez le risque

Chaque projet comporte des inconnues : des retours lents, un fichier au mauvais format, un décideur qui apparaît au deuxième tour. Une marge les couvre pour que vous n'ayez pas à discuter de chacune.

Une approche simple est un pourcentage ajouté à l'estimation, plus important quand le brief est vague ou le client nouveau :

• Un brief clair d'un client que vous connaissez : 10 à 15 %.
• Un brief raisonnable d'un nouveau client : 20 à 25 %.
• Un brief vague, plusieurs décideurs, ou un type de travail que vous n'avez pas fait avant : 30 % ou plus, ou divisez le travail et ne devisez que la première partie.

En continuant l'exemple : 7 jours de tâches plus une marge de 20 % font 8,4 jours. À un plancher de 511 par jour, cela fait environ 4 300. C'est le prix forfaitaire minimum qui ne perd pas d'argent sur le temps.

Étape 4 : ajustez selon la valeur, l'urgence et les droits

Le plancher vous dit ce que le travail vous coûte. Le prix peut être plus élevé, et souvent devrait l'être :

• L'urgence. Une date limite qui signifie travailler le soir ou déplacer d'autres clients vaut une majoration d'urgence, généralement 25 à 50 %. Appelez-la taux d'urgence.
• L'utilisation et les licences. Un logo pour un petit café et une image de produit pour une campagne publicitaire nationale peuvent prendre le même temps. La seconde vaut bien plus pour le client, et dans beaucoup de domaines créatifs, le prix reflète comment et où le travail est utilisé. Mettez l'utilisation dans le devis.
• La taille et le budget du client. Les grandes entreprises s'attendent à des chiffres plus importants et se méfient des devis bon marché.
• Ce que vous refuseriez. Si ce travail en bloque un meilleur, facturez-le ou refusez.

Ne réduisez pas le plancher juste parce que le client le demande. Si le budget est plus bas, réduisez la portée : moins d'images, une seule série de modifications au lieu de deux, un livrable plus petit. Un prix plus bas pour le même travail apprend au client que votre premier chiffre n'était pas réel.

Taux horaire, journalier ou forfaitaire ?

Les forfaits sont où un freelance expérimenté gagne plus, parce que vous gardez l'avantage d'être rapide. Ils ne fonctionnent que si la portée est écrite, y compris ce qui n'est pas inclus et combien de séries de modifications il y a, et si chaque demande de modification a un prix avant que vous la fassiez.

Les taux horaires et journaliers sont plus sûrs quand vous ne voyez pas la fin du travail, tant que vous suivez les heures par rapport au budget. Beaucoup de freelances utilisent les deux : un forfait pour la partie définie, et un taux journalier pour tout ce qui s'ajoute plus tard, indiqué dans le devis.

Présentez le prix

La façon dont vous envoyez le chiffre change la façon dont il est reçu :

• Envoyez un devis, pas un chiffre dans un message de chat. Un devis avec une portée, une ligne d'exclusions, un calendrier et une date de validité ressemble à une offre professionnelle. Un chiffre nu invite à la négociation. Le guide du modèle de devis couvre ce qu'il faut mettre dedans.
• Proposez des options quand le budget est flou : par exemple une version plus petite et une plus complète, chacune avec sa propre portée. Le client choisit la portée au lieu de discuter du prix.
• Montrez le travail, pas les heures. Sur un forfait, listez les livrables, pas « 38 heures à 73 ».
• Demandez un acompte sur tout ce qui dépasse quelques jours. Cela confirme le travail et protège votre temps.

Augmentez vos tarifs

Les freelances augmentent leurs tarifs trop rarement. Quelques règles pratiques :

• Recalculez votre plancher une fois par an, quand vous connaissez les frais réels et les jours facturables de l'année précédente.
• Les nouveaux clients reçoivent le nouveau taux tout de suite.
• Les clients existants reçoivent un préavis, un mois ou deux, par écrit, et le nouveau taux s'applique aux nouveaux travaux.
• Si vous êtes complètement réservé pendant des mois, vous êtes probablement trop bon marché.

Quand un client part à cause d'une augmentation de tarif juste, le temps que vous récupérez est le temps dont vous avez besoin pour en trouver un qui la paie. Mon guide sur comment trouver des clients freelance parle de cette partie.

Une liste de contrôle rapide avant d'envoyer un prix

1. Le prix est-il au moins égal à mon taux journalier plancher multiplié par les jours estimés ?
2. Ai-je estimé chaque tâche séparément, y compris les modifications et la gestion de projet ?
3. Ai-je ajouté une marge qui correspond à la clarté du brief ?
4. Le devis dit-il ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, et combien de séries de modifications ?
5. Dit-il comment le travail peut être utilisé ?
6. Y a-t-il un acompte et une date de validité ?

Si les six réponses sont oui, envoyez-le et ne vous excusez pas pour le chiffre.

Questions