Comment trouver ses premiers clients en freelance

La réponse courte

La plupart des freelances trouvent leurs premiers clients parmi les gens qui connaissent déjà leur travail : anciens employeurs, collègues et entreprises où ils ont travaillé. Ensuite, les recommandations de clients satisfaits font l'essentiel du travail, complétées par les agences et studios qui sous-traitent, les emails directs aux entreprises que vous visez, et les plateformes. Une offre claire et un portfolio qui montre le travail pour lequel vous voulez être payé comptent plus que n'importe quel canal.

Avant de chercher : décidez ce que vous vendez et à qui

« Je suis designer freelance » est difficile à recruter. « Je fais des visuels de produits pour les marques d'électroménager » est facile, parce que l'acheteur sait tout de suite s'il a besoin de vous. Vous n'êtes pas obligé de refuser d'autres travaux. Vous commencez juste par une offre claire pour que les bonnes personnes se reconnaissent.

Écrivez-la en une phrase : ce que vous faites, pour quel type de client, et le résultat qu'il obtient. Vérifiez ensuite contre deux questions. Pouvez-vous nommer vingt entreprises qui pourraient l'acheter ? Et ont-elles le budget pour cela ? Si la réponse à l'une des deux est non, ajustez la phrase avant de consacrer du temps à la prospection.

Faites en sorte que le portfolio montre le travail que vous voulez

Les acheteurs embauchent pour le travail qu'ils voient. Si votre portfolio est surtout des projets personnels dans un style et que vous voulez du travail commercial dans un autre, vous recevrez des demandes pour le premier.

Ce qui rend un portfolio utile pour quelqu'un qui embauche :

• Six à douze projets, les meilleurs en premier. Supprimez tout ce que vous ne voudriez pas refaire.
• Pour chaque projet, une ou deux phrases sur le brief, votre rôle et le résultat. Les responsables du recrutement veulent savoir ce que vous avez fait, surtout sur les projets en équipe.
• Un travail qui ressemble au problème du client. Une marque de meubles qui cherche des rendus veut voir des meubles, ou au moins des produits, pas de l'art de personnages.
• Un moyen de vous contacter sur chaque page, et votre localisation et fuseau horaire.

Partez du principe que la personne qui embauche regarde les premiers projets et décide. Si ceux-ci ne sont pas proches de ce dont elle a besoin, la plupart ne scrolleront pas plus loin.

Les sources, dans l'ordre où je les essaierais

1. Les gens qui connaissent déjà votre travail

Votre ancien employeur est souvent votre premier client. Il connaît votre travail, il connaît ses propres lacunes, et il vous fait déjà confiance. Il en va de même pour les collègues qui ont changé d'entreprise, les agences avec lesquelles vous avez travaillé dans un emploi, et les fournisseurs qui ont vu ce que vous faisiez.

Dites-leur, individuellement, que vous êtes maintenant freelance et ce que vous proposez. Pas une annonce en masse : un court message personnel à chacun avec votre offre en une phrase et un lien vers votre portfolio. Demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait en avoir besoin, ce qui est plus facile à accepter que « avez-vous du travail pour moi ».

2. Les recommandations de clients

Une fois que vous avez quelques clients, ils deviennent votre meilleure source. Une recommandation arrive à moitié vendue : le nouveau client vous fait déjà confiance, a vu le travail et est moins susceptible de négocier.

Les recommandations arrivent plus souvent quand vous les demandez. Le meilleur moment est juste après qu'un projet se soit bien déroulé et que le client le dise. Quelque chose comme : « Content que ça ait marché. Si vous connaissez quelqu'un d'autre qui a besoin de ce genre de travail, j'ai de la place à partir du mois prochain. » C'est tout. Certains freelances offrent une commission de recommandation ou une réduction sur le prochain travail ; ça aide plus avec les agences qu'avec les clients directs.

3. Les agences et studios qui sous-traitent

Les agences de design, studios de production, agences marketing et boutiques de développement ont souvent plus de travail que de personnel, et ils embauchent des freelances pour couvrir les pics. Pour beaucoup de freelances, c'est du travail régulier et bien organisé, avec des briefs rédigés par des gens qui connaissent le métier.

Ce qui vous aide à figurer sur leur liste :

• Un portfolio qui correspond à leur type de travail et à leur niveau de qualité.
• Votre tarif journalier et votre disponibilité énoncés d'avance. Les agences ont besoin de savoir si vous rentrez dans leur budget avant de vous briefer.
• La fiabilité. Les agences se souviennent des freelances qui respectent les délais et répondent aux messages, et les appellent en premier.

Recherchez les agences dans votre domaine et votre région ou fuseau horaire, regardez leur travail, et écrivez au producteur, responsable de studio ou directeur créatif par son nom.

4. La prospection directe auprès des entreprises

Écrire aux entreprises pour lesquelles vous aimeriez travailler fonctionne quand le message est court, spécifique et parle d'elles. Ça ne fonctionne pas comme un modèle envoyé à des centaines d'adresses.

Un message qui reçoit des réponses :

Objet : Visuels de produits pour la gamme Model 4

Bonjour Jordan,

J'ai vu le lancement de la bouilloire Model 4 sur votre site. Je fais
des visuels de produits pour les marques d'électroménager, surtout à
partir de fichiers CAO, pour le web et l'imprimé. Trois exemples ici :
[lien].

Si vous produisez de nouvelles images pour la prochaine gamme, je
serais ravi de vous faire un devis. Je peux généralement commencer
dans les deux semaines.

Alex Marin

Il mentionne quelque chose de réel sur l'entreprise, dit ce que vous faites en une phrase, donne une preuve en un lien, et se termine par une prochaine étape facile. Envoyez une poignée par semaine à des entreprises que vous avez recherchées, et relancez une fois, une ou deux semaines plus tard. Attendez-vous à ce que la plupart ne répondent pas ; celles qui le font valent souvent plus qu'un travail sur une plateforme.

5. Les plateformes et tableaux d'offres

Upwork, Fiverr, Contra et Malt (forte dans certaines parties de l'Europe) connectent les freelances avec les clients, et beaucoup de domaines ont leurs propres tableaux : ArtStation et les sections emplois sur Behance et Dribbble pour le travail visuel, LinkedIn jobs pour presque tout. Certains freelances construisent une activité complète sur les plateformes. Pour d'autres, c'est un moyen de combler les lacunes.

Comment les faire fonctionner :

• Choisissez-en une ou deux et faites-les correctement, plutôt que des profils inachevés sur six.
• Postulez tôt, et seulement à des offres qui correspondent à votre proposition. Une réponse courte et spécifique à une offre fraîche vaut mieux qu'une longue à une offre avec cinquante candidats.
• Répondez à la question réelle du client dans les deux premières lignes. La plupart des candidatures sont génériques, donc une spécifique se démarque.
• Fixez votre prix au minimum ou au-dessus. Les plateformes affichent beaucoup d'offres basses ; concourir avec elles sur le prix est une course que personne ne gagne. Calculez d'abord votre minimum avec la calculatrice de tarif journalier.
• Vérifiez les frais et les règles de protection des paiements avant de prendre le premier travail.

6. Être trouvable

Avec le temps, les clients devraient pouvoir vous trouver sans que vous écriviez en premier. Un site simple avec votre offre, quelques études de cas et un formulaire de contact ; un profil LinkedIn qui dit la même chose que le site ; une inscription dans les annuaires de votre domaine. Écrire sur les problèmes que vos clients ont, comme cet article, aide les gens à vous trouver par la recherche. C'est lent au départ et ça continue de fonctionner une fois que c'est lancé.

Quand une demande arrive

La plupart des freelances perdent plus de travail à ce stade qu'à n'importe quel autre. Quelques habitudes aident :

• Répondez dans un jour ouvrable. Les réponses rapides gagnent une quantité surprenante de travail, parce que beaucoup d'acheteurs contactent plusieurs freelances et vont avec la première bonne réponse.
• Posez les questions dont vous avez besoin pour faire un devis : les livrables, la date limite, la fourchette budgétaire, qui décide, et comment le travail sera utilisé.
• Si c'est un bon fit, envoyez une estimation tôt et un vrai devis une fois que la portée est claire. Mon guide sur les modèles de devis couvre ce qui s'y met ; le modèle de devis gratuit génère le PDF.
• Si ce n'est pas un bon fit, dites-le poliment et, si vous pouvez, suggérez quelqu'un qui l'est. Les gens s'en souviennent.
• Quand ils disent oui, commencez correctement : la checklist d'intégration client énumère ce qu'il faut collecter avant de commencer.

Gardez le pipeline plein

Le mois calme après un mois chargé est le problème classique du freelance. Vous étiez trop occupé pour chercher du travail, donc il n'y en a pas qui attend. La solution est une petite habitude régulière plutôt qu'une grosse poussée quand vous êtes déjà vide :

• Gardez une simple liste de prospects : qui, ce dont ils pourraient avoir besoin, quand vous avez parlé pour la dernière fois, et la prochaine étape.
• Consacrez un créneau fixe chaque semaine à trouver du travail, même quand vous êtes occupé. Une heure de prospection, mises à jour du portfolio ou réponses aux anciens clients.
• Prenez des nouvelles des anciens clients tous les quelques mois avec quelque chose d'utile : un nouveau travail que vous avez fait, une question sur leurs plans, une offre de disponibilité.
• Suivez d'où vient chaque client payant. Après un an, vous saurez quelles sources valent votre temps.

Ce qu'il ne faut pas faire

• Ne travaillez pas gratuitement pour « construire un portfolio » pour une entreprise qui profite du travail. Faites plutôt un projet personnel, dans le style pour lequel vous voulez être embauché.
• N'envoyez pas le même message à des centaines d'adresses. Ça endommage votre réputation d'expéditeur et, dans beaucoup de pays, les emails non sollicités en masse violent la loi.
• Ne baissez pas votre tarif pour gagner le premier travail d'un nouveau client. Ça devient leur point de référence.
• N'attendez pas que le projet actuel se termine pour chercher le suivant.

Trouver des clients est une routine, pas un événement. Une offre claire, un portfolio qui la correspond, une courte liste de gens et d'entreprises à contacter, et une heure par semaine feront plus que n'importe quel truc.