Como precificar um projeto freelancer, passo a passo

A resposta curta

Comece por um piso: a taxa diária que você precisa para cobrir sua renda, os custos do negócio e seus impostos, ganhando apenas nos dias que um cliente realmente paga por você. Depois estime o projeto em dias, tarefa por tarefa, adicione uma margem para mudanças e incertezas, e multiplique. Ajuste para cima a partir daí conforme urgência, direitos de uso e o valor do trabalho para o cliente. Nunca precifique abaixo do piso para ganhar um trabalho a menos que você tenha decidido, com antecedência, por que vale a pena.

Passo 1: encontre sua taxa diária de piso

O erro mais comum em precificação é dividir o salário que você quer por 260 dias úteis. (Se você está comparando com um emprego, a calculadora de taxa horária freelancer começa a partir do salário.) Ninguém fatura 260 dias por ano. Você tira férias, fica doente, e uma grande parte do seu tempo de trabalho vai para coisas que ninguém paga: orçamentos, administrativo, faturamento, procurar o próximo cliente, aprender, e os intervalos entre projetos.

O cálculo que funciona é assim:

1. Decida a renda anual que você quer antes do imposto de renda pessoal.
2. Adicione seus custos anuais do negócio: software, hardware, seguro, contador, espaço de trabalho, deslocamento.
3. Se você quer que o resultado cubra impostos e contribuições sociais também, aumente a renda para isso.
4. Calcule os dias que você está disponível: dias úteis menos férias, feriados e dias de doença.
5. Multiplique pela proporção desses dias que acabam sendo faturados. Para muitos freelancers isso fica entre metade e três quartos. Use seus próprios números se você tem um ano de registros.
6. Divida a receita anual que você precisa pelos dias faturáveis.

Um exemplo calculado, com números fictícios:

Esse 511 é o piso, não o preço. Abaixo dele, cada dia que você trabalha piora o ano. A calculadora de taxa diária faz essa conta para você com seus próprios números, incluindo impostos se você quiser.

Compare o resultado com o mercado. Se seu piso está bem acima do que clientes na sua área pagam, ou os custos são muito altos, ou a proporção faturável é muito baixa, ou você está mirando nos clientes errados. Se está bem abaixo, você tem espaço para cobrar mais e deveria.

Passo 2: estime o projeto em dias

Clientes raramente compram dias. Eles compram um resultado: uma identidade visual, um conjunto de renders de produtos, um site. Mas você ainda precisa saber quantos dias vai levar, porque é isso que custa para você.

Quebre o trabalho em tarefas que você consiga visualizar fazendo, e estime cada uma:

• Briefing e pesquisa.
• Primeiros conceitos ou rascunhos.
• Cada rodada de mudanças, separadamente.
• Produção final, exportação e entrega.
• Gestão do projeto: chamadas, emails, manipulação de arquivos. As pessoas esquecem dessa. Em projetos pequenos com clientes conversadores pode ser um quinto do tempo.

Estime em meios dias, não em horas. Estimativas no nível de horas parecem precisas e geralmente estão erradas na mesma direção: muito baixas. Se uma tarefa parece "um par de horas", escreva meio dia.

Se você já fez trabalho similar antes, veja o que realmente levou, não o que você lembra que levou. Rastreamento de tempo por alguns meses, mesmo que grosseiro, é a melhor ferramenta de precificação que um freelancer tem.

Passo 3: adicione margem e precifique o risco

Todo projeto tem incertezas: feedback lento, um arquivo no formato errado, um stakeholder que aparece na segunda rodada. Uma margem paga por elas para você não ter que discutir cada uma.

Uma abordagem simples é um percentual em cima da estimativa, maior quando o briefing é vago ou o cliente é novo:

• Um briefing claro de um cliente que você conhece: 10 a 15%.
• Um briefing razoável de um cliente novo: 20 a 25%.
• Um briefing solto, muitos stakeholders, ou um tipo de trabalho que você não fez antes: 30% ou mais, ou divida o trabalho e faça orçamento apenas da primeira parte.

Continuando o exemplo: 7 dias de tarefas mais uma margem de 20% é 8,4 dias. A uma piso de 511 por dia, isso é cerca de 4.300. Esse é o preço fixo mínimo que não perde dinheiro no tempo.

Passo 4: ajuste para valor, urgência e direitos

O piso diz o que o trabalho custa para você. O preço pode ser maior, e frequentemente deveria ser:

• Urgência. Um prazo que significa trabalhar à noite ou mover outros clientes vale uma taxa de rush, comumente 25 a 50%. Chame de taxa de urgência.
• Uso e licenciamento. Um logo para um café local e uma imagem de produto para uma campanha publicitária nacional podem levar o mesmo tempo. A segunda vale muito mais para o cliente, e em muitos campos criativos o preço reflete como e onde o trabalho é usado. Coloque o uso no orçamento.
• O tamanho e orçamento do cliente. Grandes empresas esperam números maiores e desconfiam de orçamentos baratos.
• O que você recusaria. Se esse trabalho bloqueia um melhor, precifique isso ou diga não.

Não desconte o piso só porque o cliente pede. Se o orçamento é menor, corte o escopo: menos imagens, uma rodada de mudanças em vez de duas, um entregável menor. Um preço menor pelo mesmo trabalho ensina ao cliente que seu primeiro número não era real.

Hora, dia ou preço fixo?

Preços fixos são onde um freelancer experiente ganha mais, porque você fica com o benefício de ser rápido. Eles só funcionam se o escopo está por escrito, incluindo o que não está incluído e quantas rodadas de mudanças há, e se cada pedido de mudança recebe um preço antes de você fazer.

Taxas horárias e diárias são mais seguras quando você não consegue ver o fim do trabalho, desde que você rastreie horas contra o orçamento. Muitos freelancers usam os dois: um preço fixo para a parte definida, e uma taxa diária para qualquer coisa adicionada depois, declarada no orçamento.

Apresente o preço

Como você envia o número muda como ele é recebido:

• Envie um orçamento, não um número em uma mensagem de chat. Um orçamento com um escopo, uma linha de exclusões, um cronograma e uma data de validade parece uma oferta profissional. Um número nu convida negociação. O guia de modelo de orçamento cobre o que colocar.
• Ofereça opções quando o orçamento é incerto: por exemplo uma versão menor e uma mais completa, cada uma com seu próprio escopo. O cliente escolhe o escopo em vez de discutir o preço.
• Mostre o trabalho, não as horas. Em um preço fixo, liste entregáveis, não "38 horas a 73".
• Peça um sinal em qualquer coisa acima de alguns dias. Confirma o trabalho e protege seu tempo.

Aumente seus preços

Freelancers aumentam preços com pouca frequência. Algumas regras práticas:

• Recalcule seu piso uma vez por ano, quando você sabe os custos reais e dias faturáveis do ano passado.
• Clientes novos recebem a nova taxa imediatamente.
• Clientes existentes recebem aviso, um ou dois meses, por escrito, e a nova taxa se aplica a trabalho novo.
• Se você está totalmente ocupado por meses, você provavelmente está muito barato.

Quando um cliente sai por causa de um aumento de taxa justo, o tempo que você recupera é o tempo que você precisa para encontrar um que pague. Meu guia sobre como encontrar clientes freelancer é sobre essa parte.

Um checklist rápido antes de enviar um preço

1. O preço está em ou acima da minha taxa diária de piso vezes os dias estimados?
2. Estimei cada tarefa separadamente, incluindo mudanças e gestão do projeto?
3. Adicionei uma margem que se encaixa em como o briefing é claro?
4. O orçamento diz o que está incluído, o que não está, e quantas rodadas de mudanças há?
5. Diz como o trabalho pode ser usado?
6. Há um sinal e uma data de validade?

Se os seis são sim, envie e não peça desculpas pelo número.

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