Come stabilire il prezzo di un progetto freelance

La risposta breve

Parti da un minimo: la tariffa giornaliera che ti serve per coprire il reddito, i costi aziendali e le tasse, guadagnati solo nei giorni che un cliente effettivamente paga. Poi stima il progetto in giorni, compito per compito, aggiungi un margine per modifiche e imprevisti, e moltiplica. Da lì, aumenta il prezzo in base all'urgenza, ai diritti di utilizzo e al valore del lavoro per il cliente. Non scendere mai sotto il minimo per vincere un incarico, a meno che tu non abbia deciso in anticipo perché vale la pena.

Passaggio 1: trova la tua tariffa giornaliera minima

L'errore più comune nel pricing è dividere lo stipendio che desideri per 260 giorni lavorativi. Se stai confrontando con un impiego, il calcolatore di tariffa oraria freelance parte dallo stipendio. Nessuno fattura 260 giorni all'anno. Prendi ferie, ti ammali, e una buona parte del tuo tempo lavorativo va a cose che nessuno paga: preventivi, amministrazione, fatturazione, ricerca di nuovi clienti, formazione, e i vuoti tra i progetti.

Il calcolo che tiene è questo:

1. Decidi il reddito annuale che desideri prima delle imposte sul reddito personale.
2. Aggiungi i costi aziendali annuali: software, hardware, assicurazioni, commercialista, spazio di lavoro, trasferte.
3. Se vuoi che il risultato copra anche le imposte e i contributi sociali, aumenta il reddito per loro.
4. Calcola i giorni disponibili: giorni lavorativi meno ferie, festivi e giorni di malattia.
5. Moltiplica per la quota di quei giorni che finisce per essere fatturata. Per molti freelance è da qualche parte tra la metà e i tre quarti. Usa i tuoi numeri se hai un anno di registrazioni.
6. Dividi il fatturato annuale di cui hai bisogno per i giorni fatturabili.

Un esempio con numeri inventati:

Quei 511 sono il minimo, non il prezzo. Sotto di esso, ogni giorno che lavori peggiora l'anno. Il calcolatore di tariffa giornaliera fa questo calcolo per te con i tuoi numeri, incluse le imposte se le vuoi.

Controlla il risultato rispetto al mercato. Se il tuo minimo è ben al di sopra di quello che i clienti nel tuo settore pagano, o i costi sono troppo alti, o la quota fatturabile è troppo bassa, o stai mirando ai clienti sbagliati. Se è ben al di sotto, hai spazio per addebitare di più e dovresti farlo.

Passaggio 2: stima il progetto in giorni

I clienti raramente comprano giorni. Comprano un risultato: un'identità visiva, una serie di render di prodotto, un sito web. Ma hai comunque bisogno di sapere quanti giorni ti costerà, perché è quello che costa a te.

Scomponi il lavoro in compiti che riesci a immaginare di fare, e stima ognuno:

• Briefing e ricerca.
• Primi concetti o bozze.
• Ogni round di modifiche, separatamente.
• Produzione finale, esportazione e consegna.
• Gestione del progetto: chiamate, email, gestione file. La gente dimentica questa. Su piccoli progetti con clienti chiacchieroni può essere un quinto del tempo.

Stima in mezze giornate, non in ore. Le stime a livello di ore sembrano precise e di solito sbagliano nella stessa direzione: troppo basse. Se un compito ti sembra "un paio d'ore", scrivi mezza giornata.

Se hai fatto lavori simili prima, guarda quanto hanno effettivamente richiesto, non quello che ricordi. Il tracciamento del tempo per qualche mese, anche approssimativo, è il miglior strumento di pricing che un freelance possa avere.

Passaggio 3: aggiungi un margine e valuta il rischio

Ogni progetto ha incognite: feedback lento, un file nel formato sbagliato, uno stakeholder che appare nel secondo round. Un margine le copre così non devi discutere di ognuna.

Un approccio semplice è una percentuale in più rispetto alla stima, più grande quando il brief è vago o il cliente è nuovo:

• Un brief chiaro da un cliente che conosci: 10-15%.
• Un brief ragionevole da un cliente nuovo: 20-25%.
• Un brief vago, molti stakeholder, o un tipo di lavoro che non hai mai fatto: 30% o più, oppure dividi il lavoro e fai un preventivo solo per la prima parte.

Continuando l'esempio: 7 giorni di compiti più un margine del 20% fa 8,4 giorni. A un minimo di 511 al giorno, sono circa 4.300. È il prezzo fisso più basso che non perde soldi sul tempo.

Passaggio 4: adatta per valore, urgenza e diritti

Il minimo ti dice cosa costa il lavoro a te. Il prezzo può essere più alto, e spesso dovrebbe esserlo:

• Urgenza. Una scadenza che significa lavorare di sera o spostare altri clienti merita un sovrapprezzo di urgenza, comunemente 25-50%. Chiamalo tariffa di fretta.
• Utilizzo e licenze. Un logo per un bar locale e un'immagine di prodotto per una campagna pubblicitaria nazionale possono richiedere lo stesso tempo. La seconda vale molto di più per il cliente, e in molti campi creativi il prezzo riflette come e dove viene usato il lavoro. Metti l'utilizzo nel preventivo.
• La dimensione e il budget del cliente. Le grandi aziende si aspettano numeri più grandi e sono sospettose di preventivi economici.
• Quello che rifiuteresti. Se questo lavoro blocca uno migliore, mettilo nel prezzo o di no.

Non scendere dal minimo solo perché il cliente lo chiede. Se il budget è inferiore, riduci l'ambito: meno immagini, un round di modifiche invece di due, un deliverable più piccolo. Un prezzo più basso per lo stesso lavoro insegna al cliente che il tuo primo numero non era reale.

Tariffa oraria, giornaliera o a progetto?

I prezzi fissi sono dove un freelance esperto guadagna di più, perché tieni il beneficio di essere veloce. Funzionano solo se l'ambito è scritto, incluso cosa non è incluso e quanti round di modifiche ci sono, e se ogni richiesta di modifica ottiene un prezzo prima che tu la faccia.

Le tariffe orarie e giornaliere sono più sicure quando non riesci a vedere la fine del lavoro, purché tu tenga traccia delle ore rispetto al budget. Molti freelance usano entrambe: un prezzo fisso per la parte definita, e una tariffa giornaliera per qualsiasi cosa aggiunta dopo, indicata nel preventivo.

Presenta il prezzo

Come invii il numero cambia come viene ricevuto:

• Invia un preventivo, non un numero in un messaggio di chat. Un preventivo con un ambito, una riga di esclusioni, una timeline e una data di validità sembra un'offerta professionale. Un numero nudo invita a contrattare. La guida al modello di preventivo copre cosa mettere dentro.
• Offri opzioni quando il budget è poco chiaro: per esempio una versione più piccola e una più completa, ognuna con il suo ambito. Il cliente sceglie l'ambito invece di discutere del prezzo.
• Mostra il lavoro, non le ore. Su un prezzo fisso, elenca i deliverable, non "38 ore a 73".
• Chiedi un acconto per qualsiasi cosa oltre pochi giorni. Conferma il lavoro e protegge il tuo tempo.

Aumenta i tuoi prezzi

I freelance aumentano i prezzi troppo raramente. Alcune regole pratiche:

• Ricalcola il tuo minimo una volta all'anno, quando conosci i costi reali e i giorni fatturabili dell'anno scorso.
• I nuovi clienti ottengono subito la nuova tariffa.
• I clienti esistenti ricevono preavviso, un mese o due, per iscritto, e la nuova tariffa si applica al nuovo lavoro.
• Se sei completamente prenotato per mesi, probabilmente sei troppo economico.

Quando un cliente se ne va per un aumento di tariffa equo, il tempo che recuperi è il tempo che ti serve per trovarne uno che lo paghi. La mia guida su come trovare clienti freelance riguarda quella parte.

Una rapida checklist prima di inviare un prezzo

1. Il prezzo è pari o superiore alla mia tariffa giornaliera minima moltiplicata per i giorni stimati?
2. Ho stimato ogni compito separatamente, incluse le modifiche e la gestione del progetto?
3. Ho aggiunto un margine che si adatta a quanto è chiaro il brief?
4. Il preventivo dice cosa è incluso, cosa non lo è, e quanti round di modifiche?
5. Dice come il lavoro può essere usato?
6. C'è un acconto e una data di validità?

Se tutti e sei sono sì, invialo e non scusarti per il numero.

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