Jak wycenić projekt jako freelancer: stawka, zakres, ryzyko

Krótka odpowiedź

Zacznij od minimum: stawki dziennej, którą musisz zarabiać, żeby pokryć dochód, koszty działalności i podatki, licząc tylko dni, za które klient faktycznie zapłaci. Potem oszacuj projekt w dniach, zadanie po zadaniu, dodaj zapas na zmiany i niewiadome i pomnóż. Podnieś cenę, jeśli projekt jest pilny, wymaga szerokiej licencji albo ma dla klienta dużą wartość. Nigdy nie schodź poniżej minimum, żeby zdobyć zlecenie, chyba że wcześniej świadomie zdecydowałeś, dlaczego warto.

Krok 1: oblicz swoją stawkę minimalną

Najczęstszy błąd w wycenie to podzielenie wymarzonego wynagrodzenia przez 260 dni roboczych. (Jeśli porównujesz z pracą na etacie, kalkulator stawki godzinowej zaczyna od pensji.) Nikt nie fakturuje 260 dni w roku. Bierzesz urlop, chorujesz, a duża część czasu pracy idzie na rzeczy, za które nikt nie płaci: wyceny, administrację, faktury, szukanie kolejnego klienta, naukę i przerwy między projektami.

Rachunek, który się sprawdza, wygląda tak:

1. Zdecyduj, jaki roczny dochód przed podatkiem dochodowym chcesz mieć.
2. Dodaj roczne koszty działalności: oprogramowanie, sprzęt, ubezpieczenie, księgowy, biuro, dojazdy.
3. Jeśli wynik ma pokryć też podatki i składki, powiększ dochód o nie.
4. Policz dostępne dni: dni robocze minus urlop, święta i dni chorobowe.
5. Pomnóż przez odsetek tych dni, które faktycznie zafakturujesz. U wielu freelancerów to od połowy do trzech czwartych. Jeśli masz zapisy z całego roku, użyj swoich liczb.
6. Podziel potrzebny roczny przychód przez dni do zafakturowania.

Przykład z wymyślonymi liczbami:

Te 511 to minimum, nie cena. Poniżej niego każdy przepracowany dzień pogarsza twój rok. Kalkulator stawki dziennej policzy to na twoich liczbach, jeśli chcesz, także z podatkami.

Porównaj wynik z rynkiem. Jeśli twoje minimum jest dużo wyższe od tego, co płacą klienci w twojej branży, to albo masz za wysokie koszty, albo za mało fakturowanych dni, albo szukasz nie tych klientów. Jeśli jest dużo niższe, masz miejsce na podwyżkę.

Krok 2: oszacuj projekt w dniach

Klienci rzadko kupują dni. Kupują efekt: identyfikację wizualną, zestaw wizualizacji produktów, stronę internetową. Ale ty musisz wiedzieć, ile dni ci to zajmie, bo to jest twój koszt.

Rozbij zlecenie na zadania, które potrafisz sobie wyobrazić, i oszacuj każde z nich:

• Brief i research.
• Pierwsze koncepcje albo szkice.
• Każdą rundę poprawek osobno.
• Ostateczne dopracowanie, eksport i przekazanie.
• Zarządzanie projektem: rozmowy, maile, obsługa plików. O tym ludzie zapominają. Przy małych projektach z rozmownymi klientami to może być jedna piąta czasu.

Szacuj w połówkach dnia, nie w godzinach. Szacunki godzinowe wyglądają precyzyjnie i zwykle mylą się w tę samą stronę: za nisko. Jeśli zadanie wygląda na "parę godzin", wpisz pół dnia.

Jeśli robiłeś podobną pracę, sprawdź, ile faktycznie trwała, a nie ile ci się wydaje. Zapisywanie czasu przez kilka miesięcy, nawet z grubsza, to najlepsze narzędzie do wyceny, jakie ma freelancer.

Krok 3: dodaj zapas i wyceń ryzyko

Każdy projekt ma niewiadome: powolne odpowiedzi, plik w złym formacie, nową osobę decyzyjną, która pojawia się w drugiej rundzie. Zapas je pokrywa, żebyś nie musiał spierać się o każdą z osobna.

Najprościej doliczyć procent do szacunku, tym większy, im mniej jasny brief albo im nowszy klient:

• Jasny brief od klienta, którego znasz: 10 do 15%.
• Rozsądny brief od nowego klienta: 20 do 25%.
• Niejasny brief, wiele osób decyzyjnych albo rodzaj pracy, której jeszcze nie robiłeś: 30% lub więcej, albo podziel projekt i wyceń tylko pierwszą część.

Ciąg dalszy przykładu: 7 dni zadań plus 20% zapasu to 8,4 dnia. Przy minimum 511 dziennie daje to około 4 300. To najniższa cena ryczałtowa, przy której nie dokładasz do swojego czasu.

Krok 4: dostosuj do wartości, pilności i praw

Minimum mówi ci, ile projekt cię kosztuje. Cena może być wyższa i często powinna:

• Pilność. Termin, który wymaga pracy wieczorami albo przesuwania innych klientów, jest wart dopłaty za pośpiech, zwykle 25 do 50%. Powiedz otwarcie, że to stawka ekspresowa.
• Zakres wykorzystania i licencja. Logo dla osiedlowej kawiarni i zdjęcie produktu do ogólnokrajowej kampanii mogą zająć tyle samo czasu. To drugie jest dla klienta warte dużo więcej, a w wielu branżach kreatywnych cena zależy od tego, jak i gdzie praca będzie wykorzystywana. Wpisz zakres wykorzystania do oferty.
• Wielkość i budżet klienta. Duże firmy spodziewają się wyższych kwot i podejrzliwie patrzą na tanie oferty.
• Z czego rezygnujesz. Jeśli to zlecenie blokuje lepsze, uwzględnij to w cenie albo odmów.

Nie schodź poniżej minimum tylko dlatego, że klient prosi. Jeśli budżet jest niższy, zmniejsz zakres: mniej zdjęć, jedna runda poprawek zamiast dwóch, skromniejszy efekt. Niższa cena za tę samą pracę uczy klienta, że twoja pierwsza kwota nie była na serio.

Stawka godzinowa, dzienna czy ryczałt?

Na ryczałcie doświadczony freelancer zarabia więcej, bo korzyść z szybkiej pracy zostaje u ciebie. Działa to tylko wtedy, gdy zakres jest opisany, łącznie z tym, czego nie obejmuje, i liczbą rund poprawek, a każda prośba o zmianę dostaje cenę, zanim się za nią weźmiesz.

Stawka godzinowa albo dzienna jest bezpieczniejsza, gdy nie widać końca pracy, pod warunkiem że pilnujesz godzin względem budżetu. Wielu freelancerów łączy oba podejścia: ryczałt za określoną część i podaną w ofercie stawkę dzienną za wszystko, co dojdzie później.

Jak przedstawić cenę

To, jak podasz kwotę, wpływa na to, jak zostanie odebrana:

• Wyślij ofertę, a nie kwotę na czacie. Oferta z zakresem, listą wyłączeń, harmonogramem i datą ważności wygląda profesjonalnie. Sama kwota zachęca do targowania się. Poradnik o pisaniu oferty mówi, co w niej umieścić.
• Gdy budżet jest niejasny, daj do wyboru warianty, na przykład mniejszy i pełniejszy, każdy z własnym zakresem. Klient wybiera zakres zamiast spierać się o cenę.
• Pokazuj pracę, nie godziny. Przy ryczałcie wypisz efekty, a nie "38 godzin po 73".
• Przy wszystkim, co trwa dłużej niż kilka dni, poproś o zaliczkę. Potwierdza zlecenie i chroni twój czas.

Podnoszenie cen

Freelancerzy podnoszą ceny za rzadko. Kilka praktycznych zasad:

• Przelicz minimum raz w roku, gdy znasz już rzeczywiste koszty i liczbę fakturowanych dni z poprzedniego roku.
• Nowych klientów od razu wyceniaj nową stawką.
• Obecnych klientów uprzedź na piśmie z miesięcznym lub dwumiesięcznym wyprzedzeniem, a nową stawkę stosuj do nowych prac.
• Jeśli masz pełny kalendarz na miesiące do przodu, pewnie jesteś za tani.

Gdy klient odchodzi przez uczciwą podwyżkę, odzyskany czas to właśnie czas, którego potrzebujesz, żeby znaleźć takiego, który ją zapłaci. Tej części dotyczy mój poradnik jak znaleźć klientów jako freelancer.

Szybka checklista przed wysłaniem ceny

1. Czy cena jest równa lub wyższa niż moja stawka minimalna razy szacowane dni?
2. Czy oszacowałem każde zadanie osobno, łącznie z poprawkami i zarządzaniem projektem?
3. Czy dodałem zapas odpowiedni do tego, jak jasny jest brief?
4. Czy oferta mówi, co jest wliczone, czego nie ma i ile jest rund poprawek?
5. Czy mówi, jak można wykorzystywać pracę?
6. Czy jest zaliczka i data ważności?

Jeśli na wszystkie sześć odpowiedź brzmi tak, wysyłaj i nie przepraszaj za kwotę.

Pytania