Come trovare clienti come freelance

La risposta breve

La maggior parte dei freelance trova i primi clienti tra persone che già conoscono il loro lavoro: ex datori di lavoro, colleghi e aziende presso cui hanno lavorato. Dopo di che, le referral da clienti soddisfatti fanno la parte del leone, integrate da agenzie e studi che esternalizzano, contatti diretti alle aziende per cui vorresti lavorare, e marketplace. Un'offerta chiara e un portfolio che mostra il lavoro per cui vuoi essere pagato contano più di qualsiasi singolo canale.

Prima di cercare: decidi cosa vendi e a chi

"Sono un designer freelance" è difficile da assumere. "Faccio immagini di prodotto per brand di elettrodomestici da cucina" è facile, perché il cliente capisce subito se ha bisogno di te. Non devi rifiutare altri lavori. Semplicemente parti con un'offerta chiara in modo che le persone giuste si riconoscano.

Scrivila in una frase: cosa fai, per quale tipo di cliente, e il risultato che ottiene. Poi verificala con due domande. Riesci a nominare venti aziende che potrebbero comprarlo? E hanno i soldi per farlo? Se la risposta a una delle due è no, aggiusta la frase prima di spendere tempo in contatti.

Fai in modo che il portfolio mostri il lavoro che vuoi

I clienti assumono in base al lavoro che vedono. Se il tuo portfolio è soprattutto progetti personali in uno stile e vuoi lavoro commerciale in un altro, riceverai richieste per il primo.

Cosa rende utile un portfolio a chi assume:

• Sei-dodici lavori, i migliori per primi. Elimina tutto quello che non vorresti fare di nuovo.
• Per ogni lavoro, una o due frasi sul brief, il tuo ruolo e il risultato. Chi assume vuole sapere cosa hai fatto, soprattutto nei progetti di team.
• Lavori che assomigliano al problema del cliente. Un brand di mobili che cerca render vuole vedere mobili, o almeno prodotti, non character art.
• Un modo per contattarti su ogni pagina, e la tua ubicazione e fuso orario.

Assumi che chi assume guardi i primi lavori e decida. Se quelli non sono vicini a quello che serve, la maggior parte non scorrerà oltre.

Le fonti, nell'ordine in cui le proverei

1. Persone che già conoscono il tuo lavoro

Il tuo ex datore di lavoro è spesso il tuo primo cliente. Conosce il tuo lavoro, conosce i suoi vuoti, e ti fida già. Lo stesso vale per colleghi che si sono spostati in altre aziende, agenzie con cui hai lavorato in un incarico, e fornitori che hanno visto quello che hai fatto.

Di' loro, individualmente, che sei ora freelance e cosa offri. Non un annuncio di massa: un messaggio breve e personale a ciascuno con la tua offerta in una frase e un link al tuo portfolio. Chiedi se conoscono qualcuno che potrebbe averne bisogno, che è più facile dire sì rispetto a "hai lavoro per me".

2. Referral da clienti

Una volta che hai alcuni clienti, diventano la tua migliore fonte. Una referral arriva già mezza venduta: il nuovo cliente ti fida già, ha visto il lavoro ed è meno propenso a contrattare.

Le referral accadono più spesso quando le chiedi. Il momento migliore è subito dopo che un progetto va bene e il cliente lo dice. Qualcosa come: "Contento che abbia funzionato. Se conosci altri che hanno bisogno di questo tipo di lavoro, ho spazio dal mese prossimo." È tutto. Alcuni freelance offrono una commissione di referral o uno sconto sul prossimo lavoro; aiuta più con le agenzie che con i clienti diretti.

3. Agenzie e studi che esternalizzano

Agenzie di design, studi di produzione, agenzie di marketing e negozi di sviluppo spesso hanno più lavoro che personale, e assumono freelance per coprire i picchi. Per molti freelance è lavoro stabile e ben organizzato, con brief scritti da persone che conoscono il mestiere.

Cosa ti aiuta a entrare nella loro lista:

• Un portfolio che corrisponde al loro tipo di lavoro e al loro livello di qualità.
• La tua tariffa giornaliera e disponibilità dichiarate in anticipo. Le agenzie devono sapere se rientri nel loro budget prima di darti il brief.
• Affidabilità. Le agenzie ricordano i freelance che rispettano le scadenze e rispondono ai messaggi, e li chiamano per primi.

Cerca agenzie nel tuo campo e nella tua regione o fuso orario, guarda il loro lavoro, e scrivi al producer, al responsabile dello studio o al creative director per nome.

4. Contatti diretti alle aziende

Scrivere alle aziende per cui vorresti lavorare funziona quando il messaggio è breve, specifico e parla di loro. Non funziona come template inviato a centinaia di indirizzi.

Un messaggio che riceve risposte:

Oggetto: Immagini di prodotto per la linea Model 4

Ciao Jordan,

Ho visto il lancio del bollitore Model 4 sul vostro sito. Faccio
immagini di prodotto per brand di elettrodomestici, soprattutto
da file CAD, per web e stampa. Tre esempi qui: [link].

Se producete nuove immagini per la prossima linea, sarei felice
di fare un preventivo. Di solito riesco a iniziare entro due
settimane.

Alex Marin

Nomina qualcosa di reale dell'azienda, dice cosa fai in una frase, dà prova in un link, e finisce con un passo successivo facile. Invia una manciata a settimana ad aziende che hai ricercato, e fai un follow-up una volta, una o due settimane dopo. Aspettati che la maggior parte non risponda; quelle che lo fanno spesso valgono più di un lavoro da marketplace.

5. Marketplace e job board

Upwork, Fiverr, Contra e Malt (forte in parti d'Europa) connettono freelance con clienti, e molti campi hanno le loro board: ArtStation e le sezioni job su Behance e Dribbble per il lavoro visivo, LinkedIn jobs per quasi tutto. Alcuni freelance costruiscono un'intera attività su marketplace. Per altri sono un modo per riempire i vuoti.

Come farli funzionare:

• Scegline uno o due e falli bene, piuttosto che profili a metà su sei.
• Candidati presto, e solo a lavori che corrispondono alla tua offerta. Una risposta breve e specifica a un post fresco batte una lunga a un post con cinquanta candidati.
• Rispondi alla domanda effettiva del cliente nelle prime due righe. La maggior parte delle candidature sono generiche, quindi una specifica spicca.
• Prezzi al tuo minimo o sopra. I marketplace mostrano molte offerte basse; competere con loro sul prezzo è una corsa che nessuno vince. Calcola prima il tuo minimo con il calcolatore della tariffa giornaliera.
• Controlla le commissioni e le regole di protezione dei pagamenti prima di fare il primo lavoro.

6. Essere trovabile

Nel tempo, i clienti dovrebbero riuscire a trovarti senza che tu scriva per primo. Un sito semplice con la tua offerta, alcuni case study e un modulo di contatto; un profilo LinkedIn che dice la stessa cosa del sito; una voce in directory per il tuo campo. Scrivere dei problemi che hanno i tuoi clienti, come questo articolo, aiuta le persone a trovarti attraverso la ricerca. È lento all'inizio e continua a funzionare una volta che inizia.

Quando arriva una richiesta

La maggior parte dei freelance perde più lavoro in questa fase che in qualsiasi altra. Alcune abitudini aiutano:

• Rispondi entro un giorno lavorativo. Le risposte veloci vincono una quantità sorprendente di lavoro, perché molti clienti contattano diversi freelance e vanno con la prima buona risposta.
• Fai le domande di cui hai bisogno per fare un preventivo: i deliverable, la scadenza, la fascia di budget, chi decide, e come verrà usato il lavoro.
• Se è una corrispondenza, invia una stima presto e un preventivo appropriato una volta che lo scope è chiaro. La mia guida ai template di preventivo copre cosa va dentro; il template di preventivo gratuito costruisce il PDF.
• Se non è una corrispondenza, dillo educatamente e, se puoi, suggerisci qualcuno che lo sia. Le persone se lo ricordano.
• Quando dicono sì, inizia bene: la checklist di onboarding del cliente elenca cosa raccogliere prima che il lavoro inizi.

Mantieni la pipeline piena

Il mese tranquillo dopo uno impegnativo è il classico problema del freelance. Eri troppo occupato per cercare lavoro, quindi non ce n'è in attesa. La soluzione è un'abitudine piccola e regolare piuttosto che una grande spinta quando sei già vuoto:

• Mantieni una lista semplice di lead: chi, cosa potrebbe avere bisogno, quando hai parlato l'ultima volta, e il passo successivo.
• Spendi uno slot fisso ogni settimana a trovare lavoro, anche quando sei occupato. Un'ora di contatti, aggiornamenti del portfolio o risposte a clienti passati.
• Fai il check-in con clienti passati ogni pochi mesi con qualcosa di utile: nuovo lavoro che hai fatto, una domanda sui loro piani, un'offerta di disponibilità.
• Traccia da dove viene ogni cliente pagante. Dopo un anno saprai quali fonti valgono il tuo tempo.

Cosa non fare

• Non lavorare gratis per "costruire un portfolio" per un'azienda che trae profitto dal lavoro. Fai un progetto auto-iniziato invece, nello stile per cui vuoi essere assunto.
• Non inviare lo stesso messaggio a centinaia di indirizzi. Danneggia la tua reputazione di mittente e, in molti paesi, l'email in massa non richiesta viola la legge.
• Non abbassare la tua tariffa per vincere il primo lavoro da un nuovo cliente. Diventa il loro punto di riferimento.
• Non aspettare che il progetto attuale finisca per cercare il prossimo.

Trovare clienti è una routine, non un evento. Un'offerta chiara, un portfolio che la corrisponde, una lista breve di persone e aziende con cui parlare, e un'ora a settimana faranno più di qualsiasi trucco.