Jak znaleźć pierwszych i kolejnych klientów jako freelancer

Krótka odpowiedź

Większość freelancerów znajduje pierwszych klientów wśród ludzi, którzy już znają ich pracę: byłych pracodawców, współpracowników i firm, w których pracowali. Potem większość roboty wykonują polecenia od zadowolonych klientów, a uzupełniają je agencje i studia zlecające pracę na zewnątrz, bezpośrednie maile do firm, z którymi chcesz pracować, oraz platformy. Jasna oferta i portfolio z pracą, za którą chcesz dostawać pieniądze, znaczą więcej niż którykolwiek pojedynczy kanał.

Zanim zaczniesz szukać: zdecyduj, co sprzedajesz i komu

Kogoś, kto mówi "jestem freelancerem i projektuję", trudno zatrudnić. "Robię wizualizacje produktów dla marek sprzętu kuchennego" to łatwa decyzja, bo klient od razu wie, czy cię potrzebuje. Nie musisz odrzucać innych zleceń. Po prostu zacznij od jednej jasnej oferty, żeby właściwi ludzie się w niej odnaleźli.

Zapisz to w jednym zdaniu: co robisz, dla jakich klientów i co oni z tego mają. Potem sprawdź je dwoma pytaniami. Czy umiesz wymienić dwadzieścia firm, które by to kupiły? I czy mają na to budżet? Jeśli na którekolwiek odpowiedź brzmi nie, popraw zdanie, zanim poświęcisz czas na pisanie do firm.

Zrób portfolio, które pokazuje pracę, którą chcesz robić

Klienci zatrudniają na podstawie prac, które widzą. Jeśli w portfolio masz głównie własne projekty w jednym stylu, a chcesz robić komercyjne zlecenia w innym, będziesz dostawać zapytania o to pierwsze.

Co sprawia, że portfolio przydaje się osobie, która zatrudnia:

• Od sześciu do dwunastu prac, najlepsze na początku. Usuń wszystko, czego nie chciałbyś robić ponownie.
• Przy każdej pracy jedno lub dwa zdania o briefie, twojej roli i efekcie. Zatrudniający chcą wiedzieć, co zrobiłeś ty, zwłaszcza w projektach zespołowych.
• Prace podobne do problemu klienta. Marka meblowa szukająca wizualizacji chce zobaczyć meble albo przynajmniej produkty, a nie postacie.
• Dane kontaktowe na każdej stronie, a także twoja lokalizacja i strefa czasowa.

Zakładaj, że osoba zatrudniająca obejrzy kilka pierwszych prac i na tej podstawie zdecyduje. Jeśli nie są bliskie temu, czego potrzebuje, większość nie przewinie dalej.

Źródła zleceń, w kolejności, w jakiej bym ich szukał

1. Ludzie, którzy znają już twoją pracę

Twój były pracodawca to często pierwszy klient. Zna twoją pracę, wie, czego mu brakuje, i już ci ufa. To samo dotyczy współpracowników, którzy przeszli do innych firm, agencji, w których pracowałeś, i dostawców, którzy widzieli twoją pracę.

Daj każdemu z osobna znać, że pracujesz teraz jako freelancer i co oferujesz. Nie masowe ogłoszenie, tylko krótka, osobista wiadomość z ofertą w jednym zdaniu i linkiem do portfolio. Zapytaj, czy znają kogoś, kto by tego potrzebował. Na to łatwiej odpowiedzieć "tak" niż na "masz dla mnie pracę?".

2. Polecenia od klientów

Gdy masz już kilku klientów, stają się twoim najlepszym źródłem. Polecenie przychodzi w połowie sprzedane: nowy klient już ci ufa, widział twoją pracę i mniej się targuje.

Poleceń jest więcej, gdy o nie prosisz. Najlepszy moment to chwila, gdy projekt poszedł dobrze i klient sam to mówi. Na przykład: "Cieszę się, że wyszło. Jeśli znasz kogoś, kto potrzebuje takiej pracy, mam wolne terminy od przyszłego miesiąca." I tyle. Niektórzy freelancerzy dają prowizję za polecenie albo rabat na kolejne zlecenie. To pomaga bardziej przy agencjach niż przy klientach bezpośrednich.

3. Agencje i studia, które zlecają pracę na zewnątrz

Agencje projektowe, studia produkcyjne, agencje marketingowe i software house'y często mają więcej pracy niż ludzi i w szczytach zatrudniają freelancerów. Dla wielu freelancerów to stabilna, dobrze zorganizowana praca, z briefami pisanymi przez ludzi, którzy znają fach.

Co pomaga trafić na ich listę:

• Portfolio, które pasuje do ich rodzaju pracy i poziomu.
• Stawka dzienna i dostępność podane od razu. Agencja musi wiedzieć, czy mieścisz się w budżecie, zanim przekaże ci brief.
• Solidność. Agencje pamiętają freelancerów, którzy dotrzymują terminów i odpisują na wiadomości, i do nich dzwonią najpierw.

Znajdź agencje ze swojej branży i regionu albo strefy czasowej, obejrzyj ich prace i napisz do producenta, szefa studia albo dyrektora kreatywnego, zwracając się po imieniu.

4. Kontakt bezpośredni z firmami

Pisanie do firm, dla których chcesz pracować, działa, gdy wiadomość jest krótka, konkretna i dotyczy ich. Nie działa jako szablon wysłany na setki adresów.

Wiadomość, na którą ludzie odpisują:

Temat: Wizualizacje produktów dla serii Model 4

Cześć Jordan,

Widziałem na waszej stronie premierę czajnika Model 4. Robię
wizualizacje produktów dla marek AGD, głównie z plików
CAD, do internetu i druku. Trzy przykłady: [link].

Jeśli przy kolejnej serii będziecie potrzebować nowych
zdjęć, chętnie przygotuję wycenę. Zwykle mogę zacząć
w ciągu dwóch tygodni.

Alex Marin

Wspomina coś prawdziwego o firmie, w jednym zdaniu mówi, co robisz, daje dowód w jednym linku i kończy się łatwym kolejnym krokiem. Wysyłaj kilka takich wiadomości tygodniowo do firm, które sprawdziłeś, i przypomnij się raz, po tygodniu lub dwóch. Licz się z tym, że większość nie odpowie. Te, które odpowiedzą, są często warte więcej niż zlecenie z platformy.

5. Platformy i portale ze zleceniami

Upwork, Fiverr, Contra i Malt (silne w częściach Europy) łączą freelancerów z klientami, a wiele branż ma własne portale: ArtStation i działy ofert pracy na Behance i Dribbble dla prac wizualnych, oferty pracy na LinkedIn prawie dla wszystkiego. Niektórzy freelancerzy budują na platformach całą działalność. Dla innych to sposób na zapełnienie przestojów.

Jak sprawić, żeby działały:

• Wybierz jedną albo dwie i prowadź je porządnie, zamiast mieć niedokończone profile na sześciu.
• Zgłaszaj się wcześnie i tylko do zleceń, które pasują do twojej oferty. Krótka, konkretna odpowiedź na świeże ogłoszenie wygrywa z długą odpowiedzią na ogłoszenie, które ma już pięćdziesięciu kandydatów.
• W pierwszych dwóch zdaniach odpowiedz na faktyczne pytanie klienta. Większość zgłoszeń to szablony, więc konkretne się wyróżnia.
• Wyceniaj na poziomie swojego minimum albo wyżej. Na platformach jest dużo niskich ofert, a walka z nimi ceną to wyścig, którego nikt nie wygrywa. Najpierw ustal swoje minimum w kalkulatorze stawki dziennej.
• Zanim weźmiesz pierwsze zlecenie, sprawdź prowizje i zasady ochrony płatności.

6. Bądź łatwy do znalezienia

Z czasem klienci powinni znajdować cię sami, bez twojej pierwszej wiadomości. Prosta strona z ofertą, kilka opisanych realizacji i formularz kontaktowy, profil na LinkedIn, który mówi to samo co strona, wpisy w katalogach twojej branży. Pisanie o problemach twoich klientów, tak jak w tym artykule, pomaga znaleźć cię w wyszukiwarce. To rusza powoli, ale gdy już ruszy, działa dalej.

Kiedy przychodzi zapytanie

Na tym etapie większość freelancerów traci więcej zleceń niż na jakimkolwiek innym. Pomaga kilka nawyków:

• Odpowiadaj w ciągu dnia roboczego. Szybka odpowiedź zdobywa zaskakująco dużo zleceń, bo wielu klientów pisze do kilku freelancerów i wybiera pierwszą dobrą odpowiedź.
• Zadaj pytania potrzebne do wyceny: co ma powstać, termin, przedział budżetu, kto decyduje i jak praca będzie wykorzystana.
• Jeśli zlecenie pasuje, szybko podaj orientacyjną cenę, a porządną ofertę wyślij, gdy zakres będzie jasny. W poradniku o pisaniu ofert opisuję, co powinna zawierać, a darmowy wzór oferty robi z tego PDF.
• Jeśli nie pasuje, powiedz to uprzejmie i, jeśli możesz, poleć kogoś, kto się nada. Ludzie to pamiętają.
• Gdy klient się zgodzi, zacznij porządnie: checklista onboardingu klienta wymienia, co zebrać przed rozpoczęciem pracy.

Dbaj o stały dopływ zleceń

Pusty miesiąc po pracowitym to klasyczny problem freelancera. Byłeś zbyt zajęty, żeby szukać pracy, więc nic nie czeka w kolejce. Rozwiązaniem jest mały, regularny nawyk zamiast wielkiej akcji, gdy już nie masz zleceń:

• Prowadź prostą listę potencjalnych klientów: kto, czego może potrzebować, kiedy ostatnio rozmawialiście i jaki jest następny krok.
• Zarezerwuj co tydzień stały czas na szukanie pracy, nawet gdy masz dużo zleceń. Godzina na pisanie do firm, aktualizację portfolio albo kontakt z byłymi klientami.
• Co kilka miesięcy odezwij się do byłych klientów z czymś konkretnym: nową realizacją, pytaniem o ich plany, informacją o wolnych terminach.
• Zapisuj, skąd przyszedł każdy płacący klient. Po roku będziesz wiedzieć, które źródła są warte twojego czasu.

Czego nie robić

• Nie pracuj za darmo "do portfolio" dla firmy, która na tej pracy zarabia. Zamiast tego zrób własny projekt w stylu, w jakim chcesz dostawać zlecenia.
• Nie wysyłaj tej samej wiadomości na setki adresów. Niszczy to reputację twojej skrzynki, a w wielu krajach masowa wysyłka bez zgody łamie prawo.
• Nie obniżaj stawki, żeby zdobyć pierwsze zlecenie od nowego klienta. Ta cena stanie się dla niego punktem odniesienia.
• Nie czekaj z szukaniem kolejnego projektu, aż skończy się obecny.

Szukanie klientów to rutyna, a nie jednorazowa akcja. Jasna oferta, pasujące do niej portfolio, krótka lista ludzi i firm, z którymi warto rozmawiać, i godzina tygodniowo dadzą więcej niż jakikolwiek trik.